9 kroków do zwiększenia przychodów Twojej firmy.

9 kroków do zwiększenia przychodów Twojej firmy.

Nie przeczytacie tutaj o magii  Bitcoinie ani o tradycyjnych oldschoolowych  szkoleniach sprzedawców.

Zobaczycie natomiast jak wykorzystać marketing oraz trend bycia autentycznym w biznesie, aby zwiększyć przychody firmy. A zatem przejdźmy do 9 sposobów gwarantujących oczekiwany wzrost.

1. Buduj silną markę.

Mam poczucie, że ten punkt dla większości sprzedażowców, inwestorów i finansistów brzmi jak czarna magia. Nie da się go bowiem skwantyfikować prosto w excelu tak jak porównań cen podobnych produktów na półkach. Co z kolei dla mnie jest totalnym absurdem. Ano dlatego, że klient za podobny produkt marki A zapłaci inną cenę niż za analogiczny marki B. Dlaczego? Dlatego, że to klient decyduje ile jesteśmy warci – my, czyli nasza marka, nasza historia, nasz pozycja na rynku. Może oburzające ale prawdziwe. Przy takiej podaży ofert i usług, samym produktem ani samą ceną nie da się zawojować świata. Dla tradycjonalistów – popatrzcie na marki samochodów. Zapewne każdy markom nadaje jakieś klasy i ustawia je w szeregu. I jakoś tak wiemy, że za BMW zapłacimy więcej niż za VW, bo tak. Że mini, to trendy samochód i fajny do miast i droższy od kompaktowych odpowiedników. Bo tak. Podobnie jest z niektórymi markami ubrań, kosmetyków, a nawet smartfonów.

Co zatem warto zrobić?

Buduj swoją markę czyli opowiedz swoją historię. O potrzebie storytellingu w firmie pisałam już w pierwszym wpisie na tym blogu. Odpowiedz na pytanie dlaczego działasz, co oferujesz, jaką masz wizję i jak ważny jest dla Ciebie Klient? Ta historia stanie się siła Twojej marki i to jest to co Klienci będą kupować tak na prawdę. Wiele współczesnych firm i start-upów od tego zaczyna swoją drogę i na tym właśnie wygrywa. O potrzebie wyróżniania się poprzez markę mówią Globalni Szefowie Marketingu albo wręcz CEO takich firm jak – Slack, Lessonly, Videolicious, Okta, Revolut. A to pokazuje też, że nie trzeba mieć Giga budżetów reklamowych aby budować siłę  marki.

2. Twórz oferty z potrzeb Klientów, a nie szyj potrzeb na siłę.

Rozumiem jak teraz napiszecie, że przecież produkty muszą być opłacalne dla firmy. I wiem też, że często klienci nie wskażą innowacji w ankietach, rozmowach czy badaniach. Tego nie neguję. Natomiast znajomość grupy odbiorców, oczekiwań, potrzeb, zainteresowań jest kluczowa aby Ci ludzie czuli, że oferta jest dla nich. Dlatego rób badania (focusy lub wywiady internetowe lub ankiety po zakupie danego produkty). Do tego nie potrzeba wielkich wydatków ale warto przynajmniej raz w roku zrozumieć jak myślą osoby, które wybierają nas albo które chcemy aby nas kupowały. Do tego analizuj co piszą klienci w social mediach oraz zbieraj feedback od sprzedawców. Mając ten obraz będziesz wiedział dlaczego ktoś kupił twój produkt, a ktoś inny konkurencji. Jest to punkt wyjścia to identyfikowania problemów i obszarów do dalszego rozwoju.

Ja często spotkałam się  z pomysłami ‚zróbmy jak konkurencja’. Skoro u nich działa, to warto kopiować. Nic bardziej mylnego – nawet jak kopiujesz coś, to musisz mieć na to swój pomysł albo dużo większy budżet marketingowy.

Zamiast kopiować, zrozum klientów. Analizuj i szukaj luk. Tak powstał Walkman (po ulicach chodziło sporo ludzi z odbiornikami radiowymi przy uchu), i tak powstało Pyszne.pl, Uber, iPanek itp.  

3. Twórz mikrospoleczność.

O ile nie jestem fanką Sapiens (książki Yuval Noah Harrari) i czystej teorii ewolucyjnej, o tyle jestem fanką fundamentu społeczeństw, która z powyższych wynika. A mianowicie podstawowej potrzeby człowieka do życia w stadzie. I tworzenia systemu zależności, oddziaływania, wsparcia, wymiany, opieki itp.  Tak już mamy, że nie jesteśmy w stanie przeżyć jako pustelnicy, więc nasz biznes bez ‚stada’ klientów nie ma racji bytu. Zapewne prezesów, sprzedawców i finansistów nie zdziwi potrzeba netoworkingu osobistego. Czemu więc dziwi konieczność tworzenia sieci powiązań z klientami? To przecież typowy networking ale na większą skalę. Zaangażowanie Klienta w markę, dawanie mu poczucia, że jest ważny, oferowanie czegoś ekstra powinno być tak oczywiste jak tworzenie plemienia tysiąc lat temu.

Oczywiście są perełki w budowaniu lojalności klienta jak np. sklepy internetowe. Zalando perfekcyjnie przygotowuje personalizowane newslettery z produktami marek, którymi bywam zainteresowana najczęściej. I miarą efektywności tego nie jest czy za każdym razem kupię jak otrzymam maila, ale to że chętnie wracam do tego sklepu bo wiem, że o mnie myślą. Podobnie mam z Frisco – przyznano mi status super ViP jako, że od początku istnienia sklepu korzystam z ich usług oraz w miarę regularnie robię tam zakupy. Przy konkurencji, która jest teraz, ten dostawca również musi kombinować jak mnie utrzymać. Prostota popłaca. Antyprzykładem jest niestety jeden z dostawców usług internetowych, który ma gorszą ofertę utrzymaniową niż pozyskaniową klientów. Operatorzy komórkowi też ten zabieg stosowali ale jakieś 15 lat temu i MNP skutecznie wyleczył ich z tego podejścia. Mikrospołeczność to cały CRM, interakcje w social mediach, konkursy dla fanów, spotkania czy wprost budowanie grupy wokół np. robienia zdjęć (Xiaomi Creators Funclub).

4. Dbaj o swoje USP.

Unique Selling Point vs potrzeby odbiorców, to niezwykłe istotne na rynku z nieograniczonym wyborem.

Tutaj wymienię ponownie Frisco, ale tym razem jako antybohatera tego punktu. Otóż ich komunikacja i siła opiera się na tym, że ty wybierasz godzinę przyjazdu dostawcy nawet tego samego dnia. I tak było przez wiele lat, ale niestety stali się ofiarami swojego sukcesu. Nie są w stanie często dowieźć tej propozycji. Wiem, że coraz więcej klientów zaczyna to odczuwać ale póki co Frisco ratuje poczucie bycia częścią mikrospołeczności. I super zrobiona aplikacja – prosta i intuicyjna. Czyli produkt szyty na miarę potrzeb odbiorcy.

O USP mówi wiele tradycyjnych modeli budowania biznesu, więc nie będę tego zgłębiała. Dbajmy jednak oto aby nasza propozycja z jednej strony wynikała z potrzeb Klientów, a drugiej zawierała silny i konkretny wyróżnik produktowy.

5. Wyróżniaj się komunikacyjnie – be disruptive.

USP to jednak mało i ostatnio bardzo popularne staje się to angielskie określenie – be disruptive. Do tego stopnia, że pojawiają się kursy w tym temacie m.in prowadzone przy Oxford University. Ewidentnie  w natłoku informacji, komunikacji i produktów, ciężko jest się przebić z naszą innowacją TYLKO produktową czy usługową.

Pozwolę sobie odwołać się do materiałów prezentowanych ostatnio przez Riccardo Brenna, a tym samym zachęcam do śledzenia jego profilu na LinkedIn.

Kiedyś ścieżka naszego życia codziennego wyglądała tak :


Natomiast dzisiaj ilość informacji, która nas bombarduje sprawia, że nasz świat jest taki:

Jakby to powiedzieć, rzadko ludzie mają czas i ochotę zasiąść przed blokiem reklamowych i obejrzeć 20 minut reklam. Chyba, że pracują w marketingu. I ciężko znaleźć miejsce i czas skupienia osoby tylko na naszym przekazie. Dlatego tak cenne jest szukanie wyróżników komunikacyjnych szczególnie w online – dobrego mema, real time marketingu, fajnego zdjęcia, akcji społecznej, ciekawego video.

Przez ostatnie dni wyobrażałam sobie, że taki właśnie mem w sumie byłby idealny do komunikacji jakiegoś produktu. Wrzucam ku inspiracji odświeżającego spojrzenia. Bo nikt nie wykorzystał jego potencjału, a wszystkie polskie reklamy to był atak zniżek %.

6. Marketing to inwestycja, a nie pozycja kosztowa w excelu.

Wbrew pozorom, to bardzo ważny punkt. Jak wynika z punktu choćby nr 5, aby wesprzeć naszą komunikacje musimy wydać na promocję w mediach adekwatne pieniądze. Z pustego to i Salomon niestety nie naleje, a Klienci nie są jasnowidzami i nie wiedzą co robimy. I tutaj kolejny nóż w plecy finansistów. O ile nie mamy monopolu na rynku, nadzwyczaj unikalnego produktu to nie mamy opcji, ale musimy znaleźć sposób na zakomunikowanie naszemu klientowi, że mamy coś dla niego. Każda branża stosuje oczywiście competitive benchmarks. Widzimy zatem jacy gracze (o jakich udziałach rynkowych), ile inwestują w poszczególne media w danym roku. Takie zestawienia robią regularnie agencje mediowe dla swoich firm-Klientów. Mniejsi gracze mogą skorzystać z wiedzy niezależnych Konsultantów Marketingowych czy Freelancerów aby otrzymać benchmarki i rekomendacje dla swoich działań. W większości przypadków wystartowanie testowo z social mediami, GDN, PR branżowym jest dobrym początkiem, a reszta zależy od celi i skali działań. Oraz naszego storytellingu.

7. Zaangażuj pracowników – oni powinni być Twoimi mikroinfluencerami.

Nie wiem czy widzieliście grafikę LinkedIn wykorzystywaną do promocji serwisu? Opiera się o wewnętrzne badania portalu a wniosek jest ciekawy:

Faktycznie jest tak, że nasi pracownicy są naszymi pierwszymi ambasadorami. Każdy kogoś zna i ma swojej sieci kontaktów (online czy offline). A zatem nasi pracownicy są naszymi najtańszymi mikroinfluencerami. Wiem, że nikogo nie da się zmusić aby otworzył konto na FB jak nie ma. Natomiast myślę sobie, że fajnie jakby temat w zespołach został poruszony. Ja miałam przyjemność widzieć 19-osoby team sprzedażowy (tzw. field team) oraz marketingowców, którzy sami z siebie i chętnie postowali i sharowali ważne firmowe wydarzenia. Faktycznie jest tak, że staraliśmy się dawać narzędzia – zrobiliśmy kampanie online ‚mój wybór’ gdzie pracownicy byli twarzą działań. Każdy otrzymał wsparcie social mediowe i zestaw gadżetów do relacji B2B. Zachęcaliśmy ich do tworzenia mikrospołeczności B2B i umożliwialiśmy Teamowi tworzenie specjalnych ofert w obrębie swoich fanów. Nagrywaliśmy też życzenia od pracowników do Klientów czy zrobiliśmy swego czasu popularny ‚mannequin challange’. Zapewnienie kontentu, szkoleń oraz zaangażowanie mega pomogło. A jak widać z badań to się opłaca.

8. Nie buduj strategii na krótkoterminowych promocjach

Bo nieumiejętne ich prowadzenie sprawia, że psujesz rynek i zabijasz swoją wartość. Logiczne jest, że jak możesz kupić 2 smartfony w cenie jednego, to ludzie kupią taką ofertą. Jak widzą obniżkę ceny, to też kupią. Ale czy do nas wrócą? Czy takie promocje pomagają nam budować wartość i przychód firmy? Nie chcę być źle zrozumiana – nie neguję potrzeb promocji. Są takie momenty w roku, że Klienci czekają na ‚marchewkę’ i trzeba to mieć i zaplanować. Natomiast nie może być to jedyna strategia działania. Nie ma w tym story, ani siły marki, ani nic lojalizującego. A przecież chcemy sprzedawać produkty cały rok i to z zyskiem długofalowym. I tu patrz punkt 1 – siła marki jest dużo istotniejsza niż seria strzałów czysto cenowych.

9. Inwestuj w rozwój!

Brzmi banalnie, ale mi chodzi nie tylko o produkt, ale też rozwój ludzi i marki. Może się powtarzam ale twoja firma, to twoja marka i ludzie, którzy za nią stoją. Jak oni nie wierzą w produkt i marzą o nowej pracy gdzie indziej, to raczej jest to początek końca dla Ciebie. Fajna marka, ma fajny team ludzi i adekwatny rynkowo produkt. Rozwija się – czyli wprowadza innowacje w produkcie, w sposobie działania, ale też dba o ludzi. Szkoli ich tudzież oferuje dostęp do wiedzy, dba o dobrą atmosferę i relacje międzyludzkie. To firma, która wprowadzi choćby testowo 4-dniowy tydzień pracy, albo umożliwi przyprowadzanie piesków do biura. A może zrobi na 01.06 akcję, gdzie to dzieci pracowników będą zarządzać firmą. A może stanie się sponsorem akcji CSR, wydarzeń sportowych, młodych talentów albo wesprze akcje charytatywną. To jest pozytywna energia, którą zarażeni pracownicy, oddają w świat.

Podsumowanie

Fajnie pracować w ciekawej firmie, w której jest story i w której dba się tak samo mocno o pracowników, produkt i klientów. I super mieć poczucie, że kupuje się produkt jakościowy, dobry, marki z przesłaniem i osobowością. Jestem przekonana, że aby budować wartość i wzrost w 2020r, trzeba wyjść z tradycyjnego modelu dopychania sprzedaży kolanem i serią promocji, na rzecz tworzenia silnej, autentycznej oraz ciekawej marki. Którą konsument po prostu chce mieć. Mam nadzieję, że zarzuciłam wędkę do przemyśleń i moje 9 kroków okaże się miłym spacerem po wzrost.

Jak macie pytania, uwagi lub szukacie wsparcia w budowaniu takiego podejścia, to zachęcam do kontaktu.

Dodaj komentarz

Close Menu