Nowa era sprzedaży 5.0 zaczyna się już dziś.

Nowa era sprzedaży 5.0 zaczyna się już dziś.

Przeczytałam ostatnio artykuł w ramach serii Think with Google o predykcjach rozwoju sprzedaży  na najbliższe 5 lat. Zainspirował mnie on do pewnych przemyśleń, którymi dzielę się poniżej. Czyli znajdziesz tutaj – 5 lat – 5G – 5.0? I jak to wszystko ogarnąć i  zacząć implementować już dzisiaj w Twojej organizacji?

Zacznijmy od początku.

Szczęśliwie w centrum sprzedaży pozostaje konsument i to nawet bardziej niż dotychczas. Cały proces musi mocniej podążać za konsumentem i jego nawykami.

To co wynika z raportu Google, to fakt, że dzięki pandemii (jakkolwiek to brzmi) rynek mocno przyspieszył rozwój e-commerce. Nie oznacza to jednak, że tradycyjny retail padnie i pójdzie w zapomnienie. Mimo, że takie widmo zaczęto lansować w mediach pisząc o masowym zamykaniu sklepów. Podczas gdy była to pewna optymalizacja sieci stacjonarnej związana z równoczesnym rozwojem innych kanałów – przede wszystkim online. Predykcje Google do 2024 roku pokazują, że większość sprzedaży będzie odbywała się nadal offline – 78% do 22% w Internecie. Równocześnie badania pokazują, że Ci którzy mocno postawią na rozwój kanału online i offline zyskają dodatkową sprzedaż najbardziej. Do 2024 roku klienci w 53% pójdą do tego Oferenta, który poza stacjonarnym sklepem ma też rozwiniętą ofertę digitalową. I na odwrót. A to oznacza, że pojawią się nowi gracze ze sklepami stacjonarnymi – ale pewnie w nowych formułach.

Wniosek z badań google jest taki, że wielokanałowość sprzedaży i znajomość nowych trendów jest kluczem do wzrostu biznesu.

I dlatego marketingowiec wziął na kanwę temat sprzedaży. Bo oba tematy czyli wielokanałowe dotarcie do konsumenta oraz digitalizacja od dawna są fundamentem naszych poczynań.

Jakie trendy digitalowe wpłyną na sprzedaż zatem?

Ośmielę się powiedzieć, że idealnie oddaje to przyspieszony rozwój sieci 5G. Inwestycje w nowe przepustowości i światłowodowy Internet idą w parze z nowymi oczekiwaniami czy wręcz potrzebami konsumenta, które utrwalą się w przeciągu nadchodzących 5 lat:

  • real time czyli ‘tu i teraz’ i najlepiej wszystko
  • wygoda zakupowa, użytkowa czyli podążanie za klientem a nie na odwrót 
  • niezawodność czyli jakość produktów ale też procesu zakupowego
  • innowacja – umiejętne łączenie online i offline
  • wprowadzenie sztucznej inteligencji do procesu zakupowego – niejako wirtualnego asystenta sprzedaży
  • lokalizacja i personalizacja pod daną osobę

Biorąc pod uwagę predykcje Google na najbliższe 5 lat oraz nadciągającą erę 5G, to już dzisiaj zaczynamy erę sprzedaży 5.0.

Postanowiłam połączyć tę wielokanałowość oraz digitalizację w jedno i wyszło mi tak, że to klient 5G wymusi po prostu zmiany w procesie sprzedaży stąd nazywam to 5.0.

1. Klient chce “potknąć się” o Twój produkt lub usługę na swojej drodze.

To dla mnie jest fundament pojęcia wielokanałowość. Oznacza to, że poszczególne kanały sprzedaży się nie kanibalizują ale dzięki nim klient ma styczność z Twoim produktem w różnych miejscach. I dzięki temu go kupuje.

Klienci coraz bardziej przyzwyczajają się do marketplaców i tam chcą znaleźć Twoją markę (jak Allegro, Amazon, Zalando itp). Nie muszą iść do Twojego sklepu (online czy offline)  ale tam gdzie są, chcą aby były różne produkty, w tym Twój. Wirtualni czy fizyczni dystrybutorzy są porządanym rozwiązaniem z punktu widzenia klienta.

Inny sposób spojrzenia na wielokanałowość, to tworzenie sklepów tymczasowych tam gdzie są tymczasowo klienci. Tak zrobiła marka Diverse stawiając swoje sklepowe namioty ze swoimi produktami w różnych kurortach wakacyjnych (mnie spotkała w porcie w Węgorzewie). Zgodnie z szacunkami firmy Storefront rynek tzw. pop up stores szacowany będzie na 80 miliardów USD już w 2021 roku. A to daje gigantyczną możliwość dla firm zrealizowania ekstra sprzedaży tam gdzie dzisiaj sklepów nie mają. Może to być namiot ustawiony w jakimś mieście, albo bardziej nowoczesna forma ‘szklanego i technologicznie upakowanego przewoźnego akwarium’ lub super nowoczesny ‘truck – czyli salon sprzedażowy na 4 kółkach’. Kiedyś pojawiali się obwoźni sprzedawcy lodów i innych produktów zwiastując swoje przybycie zabawnym dźwiękiem klaksonu, a dzisiaj ta forma sprzedaży wchodzi w nową ekskluzywną formę i daje firmom nowe możliwości. Tym, które nie mają sklepów stacjonarnych – stworzenia tymczasowego sklepu gdzie można podejrzeć ofertę i porozmawiać ze sprzedawcą offline pokazując zrozumienie dla klienta. A tym, którzy obecni są tylko w dużym mieście oraz e-commerce, uzupełnienie swojej obecności o miejsca mniejsze ale istotne z jakiegoś punktu widzenia. A możliwości pop up jest bez liku.

2. Klient chce mieć nieograniczony wybór i pełną dostępność.

Dlatego tak duża popularność Galerii Handlowych, sklepów dyskontowych typu ‘mydło i powidło’ czy ponownie wspomnianych marketplace’ów onlinowych. Ciekawy pomysł ma marka Modivo w Polsce, która we wrześniu 2020 roku (czyli w ubiegłym tygodniu) wyszła z online i postanowiła otworzyć sklep offline w galerii handlowej na Młocinach. Niby brzmi tradycyjnie, ale postawiła na nowoczesne rozwiązania. Zamiast wieszaków i półek z produktami, zaimplementowane zostały w salonie interaktywne ekrany z bezpośrednim dostępem do nieograniczonej bazy artykułów. Taki real time i możliwość przeglądania asortymentu znana z zakupów online, ale offline.

3. Klient chce zaskoczenia w procesie sprzedaży – też wirtualnego.

Innym inspirującym działaniem jest wdrożenie aplikacji umożliwiającej pewne doradztwo zakupowe. Niegdyś stosowane w prezentacjach B2B czy szkoleniach sprzedawców. A teraz coraz mocniej klienci chcą asystentów sprzedaży. Takie rozwiązanie może być np. zaimplementowane na interaktywnym lustrze w salonach sprzedaży – ekskluzywnych showroomach. I tak na przykład wystarczy, że przyłożysz artykuł do siebie a algorytm pokazuje już Ciebie ubranego w daną rzecz. Takie rozwiązania można znaleźć w Van Hausen Style Studio. W innym salonie z kolei – u Ralpha Laurena w Nowym Jorku na interaktywnym lustrze wyświetlają się wybrane pozycje z kolekcji na modelach ale w różnych rozmiarach i przy różnym oświetleniu. Można też wyobrazić sobie, że takie lustro ułatwia połączenie ze stylistką w czasie rzeczywistym.  Jako, że interaktywność działa w oparciu o aplikację to takie rozwiązanie może być zaimplementowane jako ekskluzywna usługa w salonie sprzedaży ale też jako uzupełnienie oferty online. Absolutnie wirtualny asystent ułatwiający działanie.

4. Klient chce widzieć, słyszeć i czuć.

Nie bez kozery człowiek wyposażony jest w różne zmysły. Stosuje je do podejmowania różnych podświadomych decyzji. W kinie jakiś czas temu próbowano wprowadzać doznania czuciowe i zapachowe. W punktach sprzedaży jest podobnie – stawiamy na wzrok, słuch, często też zapach. Firmy próbują powielić to online zaczynając od jak najbardziej realnej ekspozycji produktu.

I tak coraz więcej marek wykorzystuje AR czyli mechanizmy augmented reality do prezentacji produktów online. A wszystko po to aby klient mógł niemalże dotknąć produktu albo mieć wirtualne poczucie, że do dotyka czy testuje będąc online. Mechanizm AR umożliwia obejrzenie produktu z każdej strony i dodatkowo w zaprojektowanej scenerii. Z takiego rozwiązania korzysta już Amazon.  Rynek AR szacowany jest na 133 miliardów USD już w 2021 roku. Wiadomo, że kupujemy często oczami a nie tylko zdrowym rozsądkiem (chociaż chcemy w to mocno wierzyć).

5. Klient marzy o  tym by być wyjątkowym dla Ciebie.

Oczywiście chodzi o super obsługę ale też ‘wyjątkowość’ produktu. Personalizacja jest tego dobrym przykładem a nie jest czymś nowym. Garnitury szyte na miarę, koszule z inicjałami są nadal symbolem statusu społecznego, Klienci chcą mieć coś czego inni nie mają ale do tej pory mocno kojarzone było to z rękodziełem i wysokimi kosztami nabycia. Dzięki zastosowaniu różnych technik online personalizacja może stać się rozwiązaniem masowym – i tak na przykład już dzisiaj Nike umożliwia zaprojektowanie swojego buta sportowego pod swoje potrzeby i fantazje. Online.

6. Klient chce abyś wykorzystał online do bycia odpowiedzialnym dla środowiska offline.

Coraz więcej osób zaczyna wkraczać na drogę świadomej konsumpcji. A wciągu najbliższych 5 lat będzie to masowym trendem. Dlatego coraz większy nacisk kładzie się na wykorzystywanie ekologicznego opakowania (bez plastiku i bez marnotrawienia papieru), ekologicznych ale prostych mebli, recyclingowych rozwiązań czy optymalizacji wykorzystywanej online. Ostatnio kolega będący szefem marketingu dużej sieci handlowej powiedział mi, że brak produkcji gazetek i dystrybuowania ulotek nie wpłynęło na wielkość sprzedaży w sklepach. A zatem konsument oczekuje innej formy komunikacji niż tradycyjny papier, który trafiał do kosza.

Podsumowanie

Ten cały trend sprzedaży 5.0 to nowe formy ofertowe i sprzedażowe, ale też nowe formy marketingowe stricte powiązane ze sprzedażą. I tutaj wyróżnię 3 kanały marketingowe, które przekładają się na sprzedaż. Pierwszy to, influence marketing – gdzie niejako każdy z minimalnym zasięgiem w sieci staje się ambasadorem marki i może polecać produkt ze zniżką. Ten niegdyś przypisaywany Amwayowi system staje się coraz bardziej popularny. Budowanie mikrospołeczności wokół marek wydaje się kluczem do rozwoju marketingu sprzedaży w najbliższym 5-leciu.

Drugie i trzecie narzędzie wynika z opcji Google. Jedno z nich to wyszukiwanie po obrazie choćby przez Lensy. Klient robi zdjęcie produktu, który go interesuje (choćby na kimś lub w rękach kolegi), a Lens wysyła pełny opis i przekierowuje do sklepu gdzie już od ręki można go nabyć. I oczywiście koszyk zakupowy Googla czyli integracja e-commerce z searchem google oznacza skróconą ścieżkę zakupową. Genialnie przyspiesza proces konsumentowi. 

Te zmiany są nieuniknione – nie pozostaje nam nić innego drodzy marketingowcy i sprzedażowcy jak dokształcać się z możliwości, być na bieżąco z trendami i wykorzystywać potencjały związane z erą 5G. Tym bardziej, że szacunki ekonomistów są nieubłagane – nowe formy sprzedaży 5.0 to czysty zysk dla firm.

Nowa era sprzedaży 5.0 – jak zacząć to u Ciebie?

Oczywiście Ty znasz się na sprzedaży najlepiej ale pozwól, że zaproponuję Ci Restart czyli warsztat, na którym wspólnie z Twoim zespołem zastanowimy się jak efektywnie wykorzystać trendy 5.0 w Twojej firmie, z zyskiem. A jest ich więcej niż te , które ja ostatnio wyłowiłam.

Z czego składa się warsztat pt. RESTART dla sprzedaży:

  • REVISION – analizuję trendy vs oczekiwania biznesowe. Wspólnie przyglądamy się potrzebom i celom jakie są u Ciebie. 
  • EVALUATION –rozwiązujemy konkretny Twój case czyli jak wykorzystać nowe narzędzia, tak aby osiągnąć założone cele. Albo też odwrotnie co możemy zyskać wchodząc w nowe przestrzenie sprzedaży 5.0 .
  • START – wyodrębniamy działania i układamy je w plan na najbliższy rok. W zgodzie z misją, celami i założeniami. Nie chodzi oto aby było efektownie ale zyskownie.

Wszystko konkretnie, z dbałością o bezpieczeństwo i poufność. Nic tak nie spaja jak wspólne doświadczenie. Tak więc efektem ubocznym jest integracja teamu tak bardzo potrzebna w pandemicznych czasach. Zachęcam Cię do kontaktu ze mną po więcej informacji.

Dodaj komentarz