Kampanie ‚leadowe’ – jeden wielki ZONK!

Kampanie ‚leadowe’ – jeden wielki ZONK!

Przetestowane na podstawie rynku motoryzacyjnego

Tak jak już pisałam w artykule pt. ‘Blondynka w technologii’, mam przyjemność trafiać na ciekawe przypadki i niechcący staję się testerką rożnych rozwiązań. Zarówno w pracy, jak i w życiu.

Tym razem udało mi się sprawdzić proces zakupowy nowego samochodu. Zupełnie przypadkiem. A skoro piszę tego bloga, to chcę się tym podzielić z wami. A nóż macie podobne spostrzeżenia.

Jako, że że kocham robić wszystko online to pomyślałam, że i to uda mi się tak ogarnąć. Okazuje się jednak, że o ile nie chcemy kupić samochody na olx.pl lub innym analogicznym portalu, to proces zakupowy to jeden wielki ZONK. A ścieżka online jest absolutnie nieefektywna.

Myślę, że działy marketingu z sektora motoryzacji nie mają o tym bladego pojęcia, więc może komuś przydadzą się moje spostrzeżenia. Zgaduję, że jednym z KPI agencji mediowych są ‘leady sprzedażowe’ . Media planerzy zapewne współpracują z firmami parającymi się dostarczaniem tych leadów (podejrzewam, że w motoryzacji to może być nawet ta sama firma) . Następnie media plan podpisany i machina rusza. Nikt jednak nie przetestował ścieżki, na jaką trafia klient. A ów lead, za którym stoi klient, jest coraz bardziej wk***ny. Patrz – ja, w tym przypadku. ZONK.

Atak ‚sponsored adds’

Ja zaczęłam swoje poszukiwanie dosyć standardowo od Search’u. W google’u (bo tak sie mówi potocznie) wpisałam takie oto hasła: ciekawe oferty na zakup samochodu, najlepszy samochód, najekonomiczniejsze auto. Potem wchodziłam sobie na wybrane strony producentów – gdzie nic się nie dowiedziałam niestety. O tym dalej jeszcze napiszę.

Następnie w social media zaczął się zmasowany atak na mnie WSZYSTKICH możliwych marek poprzez ‚sponsored adds’. Na początku nawet się ucieszyłam, bo pomyślałam, że łatwo zbiorę sobie różne ciekawe oferty. Ale nic bardziej mylnego.

ZONK nr 1

Jak klikniemy w takie ogłoszenie j.w., to pojawia się tzw. okno RODO czyli z potrzeba wyrażenia zgód wszelakich oraz konieczność podania kontaktu do siebie. Po odklikaniu tych punktów trafiamy na landing page producenta czyli zwykły www, na którym już prawdopodobnie byliśmy. Czyli ZONK numer 1. Na stronie producenta nigdy nic nie można się dowiedzieć. Mamy lakoniczny i marketingowy opis auta i z grubsza rzucone hasła promocyjne np. rabat do 14 tyś. PLN oraz ciekawe oferty. Czyli tyle, ile na key visualu – reklamie. Wynika to z tego, że zgodnie z polskim prawem nie można narzucić dystrybutorom promocji od góry, ani ceny produktu i komunikacji jaką mają podjąć. To doprowadza do absurdu, że na www, nic nie możemy się de facto dowiedzieć bo finalna oferta, którą komunikuje producent i tak może się różnić od tej dostępnej w każdym salonie.

Tak więc opuszczając www , klient jest raczej zdziwiony niż poinformowany. I tak od razu porównałam sobie to doświadczenie z zakupem smartfona u Operatorów (wiem, że cena nie ta). Otóż sieci komórkowe też działają przez dystrybutorów ale rzetelna informacja na www dotyczy wszystkich i jest podstawą choćby e-commerce. Można znaleźć cenniki i wszelkie opcje. Jak przychodzimy do salonu i brakuje produktu, to sprzedawca staje na głowie aby utrzymać klienta i spełnić jego życzenia. 

Tak więc search doprowadził nas do www. Sponsored adds też. I jesteśmy w punkcie wyjścia.

A trochę z innej beczki – pamiętajcie, że zawsze jak widzicie sponsored adds na FB, to możecie sprawdzić dlaczego je widzicie klikając w prawy górny róg ogłoszenia. I możecie zmienić ustawienia i więcej czegoś nie życzyć sobie (screen najbardziej prawy poniżej).

 

ZONK nr 2

Kontynuując, jak podacie swój numer telefonu, to zacznie się atak konsultantów. I mam wrażenie, że wszystkich producentów obsługuje ta sama infolinia z Poznania.  Miła osoba dzwoni aby poznać nasze preferencje i umówić nas na spotkanie z salonem w dogodnej dla nas lokalizacji w wybranym mieście. Opcji jest parę:

  • Konsultant zbiera ogólne dane czym jesteśmy zainteresowani.
  • Konsultant przygotowuje wstępną ofertę (nie wysyła jej mailem) ale podaje przez telefon.
  • Konsultant próbuje umówić nas na jazdę testową.

I tu ZONK 2 . Osoba który dzwoni umówić nas na jazdę testową, nie może umówić nas na spotkanie z salonem sprzedaży. Konsultant, który zbiera informacje o naszych preferencjach, nie może przedstawić oferty bo jej nie ma. A ten, który przedstawia ofertę robi ją na cenach katalogowych więc ma się ona nijak do oferty dealera. Czyli kończymy rozmowę w nadziei, że jesteśmy krok bliżej załatwienia sprawy, a de facto straciliśmy czas i jesteśmy w punkcie wyjścia.

ZONK nr 3

Odbyliśmy miła rozmowę z infolinią i jeszcze mamy ciut cierpliwości, to kolejne kroki są takie:

  • Nikt nie oddzwania z wybranego salonu.
  • Osoba, która oddzwania już z wybranego salonu pyta dokładnie oto samo co konsultant.
  • Osoba, która oddzwania już prawie wszystko wie, ale przedstawia ofertę totalnie inną niż konsultant wcześniej.

Ja przyznam, że w tym punkcie wymiękłam i po prostu postanowiłam pojechać do paru salonów w al. Krakowskiej w Warszawie i porozmawiać osobiście ze sprzedawcami.

ZONK nr 4

Konsultant (ten z Poznania) się nie poddaje i dzwoni by spytać czy ktoś kontaktował się już z nami z salonu. Lub dzwoni znowu przedstawić nam ofertę bo kolega nie odznaczył, że już ktoś do nas dzwonił. Lub też powiedzieć, że pomoże na bank, a co.

I tutaj mam pytanie do agencji mediowych i marketingowców – czy tak chcecie aby wyglądał proces zbierania leadów? Czy uważacie, że to jest efektywne? Zakładam, że zostałam zaraportowana jako lead u wielu producentów. Ale nikt nie zamknął ze mną sprzedaży.   

Podsumowanie

Wiem, że marketingowcy nie mają czasu sprawdzić rekomendacji domów mediowych i skupiają się na czytaniu post-buyów. W przypadku tej kampanii leadowej, leady niby są ale nieefektywne a klienci wkurzeni. Moim zdaniem infolinia jest absolutnie zbędnym elementem tego procesu. Kontakt z social mediów powinien od razu trafiać do salonu sprzedaży po lokalizacji. Jeśli okaże się ona błędna, to od razu sprzedawca powinien nas móc przełączyć do innego salonu. jak najbardziej skracając cały proces i ilość rozmów telefonicznych. I w konsekwencji powinniśmy od razu przejść do meritum tego co potrzebujemy. Bo są osoby, które chcą jazdę testową, albo w ogóle nie wiedzą czego szukają (to był mój case) lub są zdecydowane na konkretną opcję. A tak jestem przekonana, że poza awareness czyli świadomością marek, to kampanie leadowe są mało efektywne dla firm motoryzacyjnych.

Polecam się jeśli ktoś chce dowiedzieć się więcej. Chętnie pomogę – serio. Bo szkoda mi klientów i tych wszystkich osób uwikłanych w proces. I nie dziwie się, że w tradycyjnych branżach e-commerce raczkuje.

Dodaj komentarz

Close Menu